Responsable commerciale chez Drive to Home : rencontre avec Justine Viguier

Chez Drive to Home, le métier de responsable commercial est polyvalent : du démarchage commercial à la mise en place opérationnelle du service de livraison de courses à domicile. Justine Viguier, responsable commerciale pour la région Sud-Ouest chez Drive to Home, nous parle de son métier. Ce qui l’anime dans sa mission, c’est avant tout de pouvoir répondre au mieux aux exigences et besoins variés des clients tout en s’assurant que les projets fonctionnent sur le long terme.

Peux-tu te présenter en quelques mots et nous parler de ton parcours avant de rejoindre Drive to Home ?

Je suis Responsable commerciale confirmée avec plus de dix ans d’expérience dans le secteur de la vente et du management sur le transport et le dernier kilomètre. Avant d’intégrer Drive to Home, j’ai eu plusieurs expériences. J’ai développé une forte expertise dans la prospection ciblée et non ciblée, la gestion de portefeuilles et l’animation de projets. Mon parcours professionnel m’a permis de développer des compétences solides en négociation commerciale, analyse de marché et gestion d’équipe.

Toutes ces expériences me permettent aujourd’hui de développer de nouveaux marchés sur le sud-ouest chez Drive to Home.

Quelles sont tes missions au quotidien en tant que responsable commerciale chez Drive to Home ?

Je suis arrivée en avril 2024 comme Responsable commerciale Sud-Ouest chez Drive to Home. J’assure la création et le développement d’un portefeuille sur mon périmètre. Cela représente 20 départements et à peu près 2500 prospects. L’activité est dédiée à 80% au transport alimentaire. Les 20% restants représentent le transport pharmaceutique, l’automotive et la pet food. Mon rôle consiste à prospecter, concrétiser les ventes puis fidéliser nos clients en leur proposant des solutions de transport adaptées sur des besoins spécifiques.

Comment est-ce que tu pourrais expliquer l’organisation de la mise en place d’une collaboration avec Drive to Home du premier rendez-vous avec un futur client à la mise en place de l’activité, de livraison de course à domicile ?

La mise en place d’une collaboration avec Drive to Home (à partir d’un drive ou autre) s’organise en plusieurs étapes clés. Depuis le premier rendez-vous jusqu’à l’implémentation opérationnelle du service.

Il faut passer par une série d’étapes structurées qui impliquent des échanges approfondis entre les équipes commerciales, techniques et opérationnelles des deux parties. En effet, il est crucial de bien définir les attentes dès le départ, d’évaluer la faisabilité et de définir une offre au plus près des besoins. Ensuite, nous devons nous assurer que l’intégration des systèmes est fluide pour que le lancement se passe bien. Enfin, nous suivons de près les performances du service une fois lancé. L’objectif est de garantir une satisfaction client maximale et une mise en place logistique efficace.

Quelles sont les difficultés que tu rencontres en tant que responsable commerciale dans le secteur de la livraison du dernier kilomètre ?

Je rencontre quelques difficultés récurrentes. Elles sont liées au marché, aux clients et/ou aux contraintes opérationnelles du métier. Le principal défi est de réussir à vendre une solution qui est plutôt complexe dans un environnement très contraint où le prix est scruté. En effet, les clients ont des marges très faibles et cherchent en priorité à réduire leurs coûts logistiques. De leur point de vue, la livraison du dernier kilomètre est davantage perçue comme un centre de coûts que comme un levier de valeur.

Mon rôle est de les convaincre des avantages de la livraison professionnelle et de sa valeur ajoutée. Une fois qu’ils sont convaincus, ils ont des attentes élevées sur la qualité de service qui est non négociable. Cela demande un équilibre permanent entre la performance commerciale et la faisabilité opérationnelle. Tout en gardant une rentabilité pour nous aussi bien évidemment !

Le bon relationnel et la pédagogie sont donc des clés pour ce métier.

Quelles sont les satisfactions que t’apportent ton métier au quotidien ?

Mon métier m’apporte de nombreuses satisfactions au quotidien. On monte des projets concrets qui permettent de passer de la simple discussion commerciale à la réalité opérationnelle sur le terrain. Pour moi, c’est une réelle satisfaction. Tout comme le fait de pouvoir gérer des problématiques stratégiques en proposant des solutions qui sont réalisables et adaptées aux contraintes du terrain.

Aussi, mon métier me permet de relever des défis en permanence. Du fait que chaque client est différent (volumes, zones, attentes, contraintes techniques). Il n’y a donc pas de routine. Il faut s’adapter en permanence, ajuster les offres régulièrement et entretenir des relations de confiance avec le client.  A partir du moment où la relation de confiance avec le client est créée, tout se passe bien. Et cela, même quand on rencontre des problèmes car les solutions sont trouvées ensemble.

Ce poste me permet de développer à la fois des compétences commerciales, logistiques, analytiques et relationnelles. Il demande de la rigueur, de la pédagogie, de la négociation et une bonne compréhension des enjeux opérationnels. Cette polyvalence est une vraie source d’épanouissement professionnel.

Être commerciale dans le dernier kilomètre, c’est participer à des projets exigeants, mais très valorisants, où chaque succès est le fruit d’un travail collectif et d’un engagement quotidien.